彰化小廠「找老大談」策略 翻身Nike、Zara防黴顧問
一個來自彰化的小公司，竟能靠「打敗黴菌」，拿下全球最重要運動鞋品牌包括Nike、Adidas、New Balance訂單，還因為一場官司，被全世界看見！
回到2014年4月，成立才4年，生產製造防黴貼紙的優克美（YCM），創辦人陳冠杰與陳裕華兩夫妻接到一封來自美國加州法庭的狀紙。原來，優克美被國際防黴大廠邁可達（Micro-Pak）控告，理由是，它生產的貼紙不符合加州法規，更破壞加州當地市場行情。
當時，優克美的年營收不過1億，2家廠商規模差距至少10倍以上，大鯨魚為何盯上小蝦米的它？
原來，優克美的快速崛起，引起對方注意。
代工廠想省錢、品牌重預防
它直飛Zara總部談治本合作
陳冠杰原在全球最大鞋盒製造商聯聚擔任業務，這讓他很早就看到鞋廠的痛點：黴菌。
他說，很多代工廠與品牌商會因為黴菌而起糾紛。往往，產品出貨前沒事，但經過數十天海運送達到品牌商後，驗貨卻發現鞋子發黴；「品牌商一定要求代工廠賠償…賠償最低從20萬美元到1百萬美元都有。」
代工廠南進之後，碰上更高溫、高濕的東南亞環境，發黴情況更嚴重；「鞋廠的業務告訴我們，他們晚上都不敢睡覺，因為鞋子一發黴就要賠錢，即使鞋子還在工廠裡，但是前面那一批發黴，後面的都被打掉不要。」陳裕華說。
陳冠杰在2007年回台準備創業，當時，鞋廠多使用乾燥劑放在鞋盒內防潮， 陳冠杰解釋，「但黴菌是無法徹底消滅的，你用化學藥劑殺死它，它在臨死之前為了傳宗接代，會釋放出更多孢子，結果造成更多黴菌滋生。」
他私下詢問鞋廠業者後發現，如果能夠解決發黴之痛，業者是不在乎單價高一點的。於是他投入可貼在鞋盒內的防黴貼紙研發，「我幫客人客製化不同植物精油成分的防黴貼紙，從葡萄籽、檸檬到辣椒等各種成分，以達到最好的防黴效果。」
2010年，優克美推出產品，並開始在中國找生意，然而，原本以為會埋單的鞋廠代工商，卻未如預期下單。原來，一包乾燥劑才0.03元，一張防黴貼紙將近新台幣1元，是乾燥劑數十倍以上價錢，這讓代工商猶豫了。
兩夫婦此時領悟到一個事實：「代工廠只想如何不花錢，但品牌商重視預防，應該從品牌開始著手。」
當時，西班牙知名品牌Zara的代工廠設在中國，也有發黴問題，優克美直接飛到Zara西班牙總部，說服品牌與他們合作，「本來他們要代工廠負責，但我告訴他們解決發黴問題才是根本，而我們不只提供產品，更先從治本開始，幫工廠做防黴環境規畫，」陳冠杰說。
最後，它拿下Zara總公司旗下品牌所有鞋子代工廠的防黴訂單，之後，替Ecco等提供防黴技術服務，甚至連Nike也看到了它，後者還邀請優克美的技術團隊前往越南代工廠協助，開啟彼此合作機會。
冷門生意築專業門檻
它做大數據、找交大做AI
走進優克美位於彰化總部，大樓內除了辦公室外，最令人印象深刻的就是裡面的研發中心。從黴菌生態室、物理研究室、黴菌培養室，到模擬鞋廠環境等；2016年，他們在輔導上千家工廠，蒐集高達20萬筆黴菌後，還找來專業人員成立大數據庫。
「我們投入數百萬在實驗室上，設備更超過千萬元，因為在賣產品同時，客人也會詢問各式黴菌問題，我們就不斷累積專業資料，競爭對手要趕上，至少要3年以上，」陳裕華說。
最近，他們還與交通大學合作，要讓人工智慧（AI）辨識黴菌，陳冠杰說：「未來，工廠業者甚至只要用手機拍下發黴地方上傳，就能辨別菌種並獲得改善方式，跟黴菌搶時間。」交大電子研究所教授李鎮宜說：「AI技術需要落地應用，優克美多達20萬筆的黴菌資料庫應該算是亞洲最大。」
我們問陳裕華，為什麼這門生意，輪得到一個彰化的小公司來做？
他的答案很有趣，因為它，太冷門，不能賺大錢。
但就是因為如此，讓優克美得以專心一意，不斷深掘。
現在，包括寶成、豐泰、九興、鑽石、慧春等全球重要製鞋廠，都延請優克美擔任防黴顧問。
他們會協助這些製鞋廠，從檢視工廠流程做起，找出高風險的殺手黴菌；協助倉庫材料分類，避免交叉汙染；並建立SOP（標準作業流程），讓員工日後能依循不被黴菌汙染的進出貨流程。
「一開始，這些代工廠姿態都很高，把我們當作敵人，以為我們是來幫品牌商挑毛病的；只肯提供宿舍，不肯出機票錢，第一次開會時，雙手都抱胸往後仰⋯⋯，但經過我們用科學數據解說，第二次開會，態度一定立刻改變。」陳冠杰說。
被大廠告，小公司多放棄
它燒錢、花8個月正面迎擊
主要代工美津濃鞋子的鑽石集團印尼廠執行協理張俊雄說：「一般防黴廠商從產品著手，提供防黴噴劑或是防黴片，但噴劑對人體不好，優克美最大差別就是從環境著手。」
快速崛起，讓優克美快速的被對手看到。5年前，對手邁可達的控訴，提早逼迫優克美思考：自己要成為一間怎樣的公司。
陳冠杰回憶，當時，律師告訴他們，通常亞洲小公司面對類似這樣的國際訴訟，多半採取2種方式：把公司名字換掉，或是乾脆放棄美國市場，不予理會。因為這是美國常態性的商業競爭行為，目的是拖延其生意上的成長速度。
然而，優克美卻選擇一條大家都不願意走的路：正面迎擊。「如果默認，就代表承認它講的是事實，」陳冠杰不願他的國際之路就此止步，「大不了過去賺的錢都賠掉，重新又回到一卡皮箱的日子。」
他們用了8個月，花了好幾百萬的代價去打官司，結果是，加州法官撤銷邁可達對它的訴訟，甚至因禍得福；「EPA（美國環境保護局）也給我們回信，說我們的產品沒有任何問題，歡迎進入美國市場。」陳裕華說。
優克美，如同台灣眾多中小企業的縮影。它能走到今日，就是因為敢正面迎戰。代工廠商不埋單防黴貼片，它就直攻品牌；競爭同行開始仿效，它就發展大數據資料庫做差異化；面對國際大廠訴訟，它也絕不繞路而行。
最終，它的膽氣，確實幫它闖出了一條與眾不同的路。
※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1658期。
【延伸閱讀】
中時電子報 編輯/吳美觀、文/商業周刊 楊倩蓉
沒有留言:
張貼留言